Einwände parieren

Trainer und Berater sind in ihrem Job vieles: Ratgeber, Missionare, Motivatoren oder auch Besserwisser. Und als solche sind sie in der Regel argumentations stark, schlagfertig und überzeugend. Denn diese Eigenschaften sind für sie existenziell. Im Gespräch mit ihren Klienten, bei der Arbeit mit einer Gruppe oder bei der Wissensvermittlung im Seminar: Selten sind die Kommunikationsprofis um ein Wort verlegen.

Dennoch kennen sie alle wohl auch Situationen, in denen dies nicht der Fall ist – insbesondere, wenn es um sie selbst geht: im Kundengespräch beispielsweise bei Akquise und Kontaktaufbau, aber auch bei Preisverhandlung und der Selbstvermarktung. Kommen hier Einwände, holpert die Argumentation manchmal, weil das richtige Argument zwar zum Greifen nah, aber gerade nicht erreichbar ist. Es scheitert am Reflex: Die Profis sind vielleicht schlagfertig, jedoch 30 Sekunden zu spät. Das will die AHA-Methode ändern und die clevere …