Auf den Tisch mit dem Fisch?

'Put the Fish on the Table' lautet der Titel der diesjährigen N-Conference der Schranner AG, Zürich. Damit nimmt die Veranstaltung einen kniffligen Punkt der Verhandlungskunst ins Visier: Wann sollte man bei einer Verhandlung mit dem härtesten Konfliktgegenstand (etwa dem Preis) herausrücken? Lohnt es, damit lange hinterm Berg zu halten? Oder ist es besser, den Fisch auf den Tisch zu legen, bevor er zu stinken beginnt – sprich: bevor das Problem unterschwellig seine negative Wirkung entfalten kann?

Wie von den vergangenen Kongressen gewohnt (die Veranstaltung findet zum sechsten Mal statt), ermöglicht das Curriculum den Teilnehmern auch diesmal wieder, vor allem aus den Berichten erfahrener Verhandlungskünstler zu lernen. Zum Beispiel von Negotiation-Profi Michael Young: Er leitete die Verhandlungen zum Ende der Apartheid in Südafrika und trug damit zur Freilassung des Bürgerrechtlers und späteren Präsidenten Nelson Mandela bei. Young, dessen damaliger Einsatz im Spielfilm 'Endgame' verewigt wurde, wird auf dem Kongress darüber sprechen, wie er es geschafft hat, die extrem schwierigen Verhandlungen nicht an den scheinbar aussichtlosen Konflikten der Verhandlungsgegner scheitern zu lassen. Von extremen Situationen weiß auch George Kohlrieser zu berichten, der weltweit über hundert Kidnappings und Geiselnahmen verhandelt hat. Etwas weniger dramatisch wird es wohl im Vortrag von Gastredner Martin Limbeck zugehen. Der Vertriebstrainer widmet sich der Frage, wie Konflikte in seinem Metier, der Verkaufsverhandlung, behandelt werden sollten. Wie man gut verhandelt, auch wenn man weiß, dass der Fisch noch von der Gegenseite unterm Tisch gehalten wird, will derweil Michael Frege aufzeigen. Als Insolvenzverwalter ist er oft mit dieser Situation konfrontiert. Der Kongress für bereits erfahrene Verhandler, die für Extremsituationen dazulernen wollen, findet vom 4. bis 5. Oktober 2012 in Zürich statt.