Trotz der aktuell angespannten Lage auf dem Weiterbildungsmarkt - die Chancen, Seminare zu verkaufen, stehen sehr gut. Diese hoffnungsfrohe Botschaft verkündete Prof. Dr. Emil Hierhold auf den Petersberger Trainertagen, die - nach der Premiere im vergangenen Jahr - Anfang April 2006 in Königswinter bei Bonn stattfanden. Der österreichische Kommunikations- und Präsentationstrainer eröffnete als Key-Note-Sprecher den vom Bonner Verlag managerSeminare organisierten Kongress, der von einer Fachausstellung begleitet wurde und 370 Trainer und Personalentwickler ins Gästehaus des Bundes auf den Petersberg lockte.
Indes knüpfte der Präsentationsexperte die positive Quintessenz seines Vortrages „Kann man heute noch Seminare (ver)kaufen?“ an eine Bedingung. „Wir müssen uns als Trainer vor Augen führen, dass in Zeiten knapper Budgets unsere Verhandlungspartner nicht auf der Personalerebene sitzen, sondern dahinter“, hob Hierhold hervor. Denn: „Die Entscheidung, ob ein Training gebucht wird, trifft nicht der Personalentwickler, der uns im Gespräch gegenübersitzt, sie wird von der Linie, vom Einkauf getroffen.“
Die Folge: Trainer müssen eine gemeinsame Zielgruppe aus Gesprächspartnern und Entscheidungsträgern definieren - und berücksichtigen, dass diese Zielgruppe nach sinnvolleren Begriffen, überzeugenderen Argumenten und besseren Stories verlangt.
Als Beispiel für einen sinnvolleren Begriff schlug der Präsentationstrainer vor, „Seminar“ durch „Training“ zu ersetzen. „Seminar, das kommt von Samen, von Setzlingen, die gehegt und gepflegt werden müssen“, leitete Hierhold her. Da entsteht schnell ein passives Image. Der Begriff „Training“ dagegen klinge nach Stress, Schweiß und Arbeit - also genau die richtigen Assoziationen für die Hüter der Finanztöpfe im Unternehmen, so Hierhold.
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